«Mit innovativen Strategien kann im Sales eine Erfolgsquote von 75% erreicht werden.»
Das sind die Worte von Sandro Wicki, unserem Gast und Experten zum Thema Verkaufspsychologie am «Skill Share Lunch» letzten Donnerstag. Bei der impatto AG befähigt er Menschen, Teams und Organisationen ihre verhaltenspsychologischen Veränderungen erfolgreich zu meistern.
Er nennt das «Heartselling: Die Kunst, Herzen zu gewinnen und Umsatz zu steigern.»
Denn: Emotionen sind der stärkste Treiber beim Kaufprozess, und Intuition spielt eine riesige Rolle. Bis zu 90% aller Kaufentscheidungen sind emotional. Sagt das emotionale Hirn «Ja» zu einem potenziellen Angebot, so steht dem Kaufabschluss meist nicht mehr viel im Weg.
Es ist also selbsterklärend, weshalb «Heartselling» für Gründer:innen und Sales Manager:innen unabdingbar ist. Ohne verkaufspsychologischen Prinzipien wird es schwierig, in der digitalisierten und wettbewerbsorientierten Welt, Kundenbedürfnisse zu verstehen und auch zu erfüllen.
Wie kann das im Verkauf und auch Marketing genutzt werden?
Psychologische Prinzipien wie die 3 nachfolgenden Beispiele sind laut Sandro entscheidend:
🎁 Prinzip der Reziprozität:
Wenn wir etwas von anderen Menschen erhalten haben, sind wir motiviert, eine Gegenleistung in vergleichbarer Form zu erbringen.
Tipp für die Umsetzung: Geh in die Vorleistung bspw. durch ein Geschenk und eine persönliche Nachricht zu einer Kaltaqkuise-Erstkontakt-Quote von 90%+ im B2B.
🛠️ Der IKEA-Effekt:
Involvieren wir Menschen in den Erarbeitungsprozess, so hat das Resultat einen höheren Wert bzw. erlebt einen Zuwachs an Wertschätzung.
Tipp für die Umsetzung: Wir beteiligen Menschen am Erarbeitungsprozess – so viel und fest es geht!
🧠 Der Primacy- und Recency-Effekt:
Besonders der Anfang und das Ende einer Sequenz können wir uns besonders gut merken bzw. wieder abrufen.
Tipp für die Umsetzung: Überlege dir gut, was du zu Beginn und zum Schluss eines Sales Call oder einer Präsentation sagst.
Und das ist laut Sandro nur die «Spitze des Eisbergs» an verkaufspsychologischen Prinzipien. Wenn du mehr erfahren und die Prinzipien effektiv anwenden willst, kontaktiere Sandro gerne persönlich. Sein Linkedin Profil findest du hier.
Herzlichen Dank fürs Weitergeben deines Wissens an die ZID-Community, lieber Sandro. 🤝
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